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     公司的項(xiàng)目費(fèi)用一直有控制，而且每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用都比較少。這個(gè)項(xiàng)目又不是很大。對(duì)于玻璃的售價(jià)，公司在行業(yè)里都要比其他的企業(yè)平均要高10幾到20元錢。這樣情況下，事情非常的嚴(yán)重，并沒有像前期與對(duì)方互動(dòng)時(shí)的一樣。隱隱約約似乎有些什么人在阻礙。這時(shí)小宋提出讓蒲總?cè)ヅc對(duì)方見面。蒲總想了想，最終還是低下頭“恩”的一聲答應(yīng)了�？墒撬麄冇卸嗌偃撕推芽傄粯忧宄�其中的玄機(jī)呢？國(guó)有企業(yè)單位，而且在廣州市中心蓋的樓，一定有些強(qiáng)大關(guān)系背景在，才下的重本建設(shè)。要是與對(duì)方見面，肯定是要降價(jià)的。而且廣東天德公司的政治背景就很強(qiáng)，要是不給降價(jià)，往后其他的生意就比較難做了。
     蒲總根據(jù)對(duì)方的談判內(nèi)容中，考慮了好一會(huì)。突然堅(jiān)定的說：“一定要把背后的大頭給挖出來�！焙芏嗳藚s不知蒲總在說些什么。
     第四次談判開始，果然蒲總出馬，對(duì)方的老書記感到很滿意。但還是之前的條件，希望能夠降價(jià)。高手就是高手，蒲總?cè)�下兩下的把老書記給忽悠了過去。正當(dāng)，老書記無話可說的時(shí)候。蒲總察覺到了幾個(gè)小細(xì)節(jié)。
     第一、老書記手機(jī)是最老款式的諾基亞，而且是黃屏的；
     第二、老書記穿的衣服并不是名牌的；
     第三、老書記老是精神恍惚的；
     最后還是一樣的結(jié)果，老書記希望回去思考一下再做回復(fù)。
     這次，蒲總并沒有讓老書記立刻就走，而是找了借口邀請(qǐng)了老書記去吃飯。誰知道蒲總在這之前早已通過關(guān)系了解到了老書記的內(nèi)幕。
     其實(shí)老書記在公司的發(fā)展并不好，而且年齡越來越大，馬上要申請(qǐng)內(nèi)退了。最重要的是在老書記那里一直以來是他的老婆在給他出謀劃策。最大的決策者真正是他的老婆。這么多年撐的下來，他的老婆幫他不少的忙。難怪每次都需要回去考慮考慮。他的老婆原來年輕時(shí)也在他們企業(yè)工作過，但后來被查出來有違紀(jì)貪污的現(xiàn)象，被離職了。之后一直在商場(chǎng)上歷練。直到前幾年感覺年紀(jì)大了才停下去休息。但一直都沒有大的成就。這個(gè)項(xiàng)目，他老婆一直在他后面給他建議。因?yàn)楣�司給老書記的目標(biāo)是如果能夠低點(diǎn)價(jià)格把項(xiàng)目接下來，同時(shí)質(zhì)量要好。這樣就會(huì)給老書記一筆獎(jiǎng)金。
     正好這次項(xiàng)目遇上了蒲總，等于老虎遇上了母獅子，英雄遇上了老巫婆，結(jié)果會(huì)是如何呢？
    
     【問題分析】
     這種例子，在我們企業(yè)中，并不少見！我們IMSC研究院從事過很多咨詢項(xiàng)目，比如像這種最終實(shí)權(quán)掌握在企業(yè)老板或者決策人的老婆、情人手上的很多。在我們的知識(shí)框架中，我把他們定義為隱性殺手。相信在一個(gè)項(xiàng)目中，一般資深或優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都可以搞定有明顯關(guān)鍵決策人的本事。但要挖掘隱性殺手，似乎比較困難。除非這個(gè)項(xiàng)目很大，項(xiàng)目費(fèi)用很多，肯下血本挖掘的。不然通常情況下，都是按照項(xiàng)目流程的方式，一步一步的做好關(guān)系，搭建平臺(tái)。
     然而，在本案例中，是不是除了搞定背后的老巫婆才能把項(xiàng)目做下來呢？還有其他的辦法嗎？根據(jù)上面案例所提供的基本信息，我們至少可以做以下分析：
     1、背后老巫婆的實(shí)力推測(cè)
     個(gè)人的基本檔案是社會(huì)公共信息非常重要的一個(gè)組成部分，通過基本檔案的信息可以根據(jù)個(gè)人的經(jīng)歷、學(xué)歷、技術(shù)職稱、社會(huì)關(guān)系、獎(jiǎng)懲等情況來分析某個(gè)人的能力所在。從人力資源開發(fā)、管理的角度來看，基本信息可以我們提供大量客戶豐富、動(dòng)態(tài)、真實(shí)有效的原始資料、數(shù)據(jù)及實(shí)力預(yù)測(cè)。
    

     2、根據(jù)國(guó)際DISC性格分析圖分析老書記的狀況；
     19世紀(jì)瑞典心理學(xué)家、哲學(xué)家卡爾·榮格（Carl　Jung）傾其畢生精力，投入在人的行為研究上。經(jīng)過數(shù)十年的統(tǒng)計(jì)分析，提出了DISC人類行為理論。這套理論對(duì)后來的心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、人類行為學(xué)產(chǎn)生了極大的影響。美國(guó)國(guó)防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進(jìn)行軍官的行為分類與管理。而這套理論對(duì)個(gè)人經(jīng)營(yíng)自己的人際關(guān)系、強(qiáng)化溝通技巧、開拓業(yè)務(wù)、維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系也有莫大的助益。對(duì)分析客戶性格，能夠更快的融入他的世界，成為好朋友，最后成交業(yè)務(wù)。
    

     通過該模型，結(jié)合案例中老書記的表現(xiàn)。我們可以分析出老書記屬于S型的客戶。
     S型（穩(wěn)健型）的客戶具體表現(xiàn)是：
    情緒：無情緒、平穩(wěn)
     作風(fēng)：寬容、希望維持原狀、不改變
    目標(biāo)：保障、穩(wěn)定
     說明：穩(wěn)健度處于曲線頂端的人，對(duì)大多數(shù)組織而言是「純金」，因?yàn)樗麄儾粌H是忠誠(chéng)的員工，也是可信賴的團(tuán)隊(duì)成員。他們是按部就班的邏輯思考者，喜歡為一個(gè)領(lǐng)袖或目標(biāo)奮斗。穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且可預(yù)測(cè)的環(huán)境，而需要改變時(shí)，他們會(huì)希望事先被告知。他們熱愛長(zhǎng)期的工作關(guān)系，以服務(wù)為導(dǎo)向，同時(shí)有耐心且和善，是一個(gè)能設(shè)身處地且富同情心的聆聽者，他們真正關(guān)心他人的感覺和問題，在專案中尤其能扮演幕僚的角色。穩(wěn)健度高者很謙虛，且在大部分情況下，剛開始時(shí)都不直接。如果你不同意他們的想法，并想加以說服，最好帶著如山鐵證。要他們改變之前，先給他們重新思考的時(shí)間和空間。
     工作時(shí)，S型偏好休閑協(xié)調(diào)的穿著。他們的工作環(huán)境個(gè)人化、輕松、友好且非正式。他們喜歡一致、緩慢且簡(jiǎn)單的方法，同時(shí)具備長(zhǎng)期的專注力，使他們能穩(wěn)健的執(zhí)行工作。若某個(gè)穩(wěn)健者的第二高分是支配度，他們可能會(huì)完全以目標(biāo)為導(dǎo)向，而且不害怕直話直說。若第二高分是服從度，他們可能會(huì)不斷的問：「你怎么知道這是正確的方法？」他們?cè)诿半U(xiǎn)之前，會(huì)希望能得知所有相關(guān)證據(jù)。
    
     3、根據(jù)SWOT分析客戶內(nèi)部情況以及對(duì)我們目前的優(yōu)勢(shì)；
     SWOT分析是一種對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅的分析，在分析時(shí)，應(yīng)把所有的內(nèi)部因素(包括公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì))都集中在一起，然后用外部的力量來對(duì)這些因素進(jìn)行評(píng)估。這些外部力量包括機(jī)會(huì)和威脅，它們是由于競(jìng)爭(zhēng)力量或企業(yè)環(huán)境中的趨勢(shì)所造成的。這些因素的平衡決定了公司應(yīng)做什么以及什么時(shí)候去做。
    

     將剛才的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)按機(jī)會(huì)和威脅分別填入該表格
    

     根據(jù)SWOT的分析，我們可以知道
     第一、青島長(zhǎng)城玻璃的優(yōu)勢(shì)是能夠見到最終決策人，知道了幕后決策人的資料。產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶的需求等等。。。。。。
     第二、青島長(zhǎng)城玻璃的劣勢(shì)是公司嚴(yán)格制定了產(chǎn)品價(jià)格，客戶要求降低價(jià)格。造成兩難，而且對(duì)方要求降的價(jià)格沒有底線。。。。。
     第三、青島長(zhǎng)城玻璃的機(jī)會(huì)是能夠把握住老書記；其他對(duì)方項(xiàng)目小組已經(jīng)都已經(jīng)成功搞定；如果能夠把老書記說服，簽約一定成功。
     第四、青島長(zhǎng)城玻璃的威脅是很多有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在緊盯著這個(gè)項(xiàng)目；如果稍微松氣，對(duì)方肯定立即插入。
    
     【解決方案】
     這是個(gè)真實(shí)的案例，這個(gè)案例的最終結(jié)果是：蒲總通過老書記的關(guān)系與背后真正的黑手老巫婆見了面。在相互協(xié)商的情況下，蒲總的方法是價(jià)格每平方米玻璃降了3元，并且送給老巫婆兩張美容卡，給老書記送了一瓶好酒。根據(jù)蒲總的說法，他是由于根據(jù)情感以及對(duì)她身份上的尊敬而降的。同時(shí)也告訴了我們對(duì)待客戶時(shí)，這是一個(gè)很好的策略。雖然我們的產(chǎn)品很好，品牌很好。但是和我們一樣的質(zhì)量的企業(yè)還有很多，要是我們過于堅(jiān)硬，項(xiàng)目最后有可能會(huì)給其他企業(yè)撿了便宜。前面項(xiàng)目不是最終決策人時(shí)，可以采用堅(jiān)定的態(tài)度，項(xiàng)目最終決策人出馬時(shí)，一定要降點(diǎn)。這樣對(duì)他來說，下面人都降不了，我出馬就能搞定�？蛻魰�(huì)感到一種自豪感，反而會(huì)大大提高項(xiàng)目成功率。
     除了蒲總以上的策略，我們是否還有其他的解決方法呢？我們IMSC研究院認(rèn)為以下方法也可以試試：
    
     一、征服老書記；
     別忘了，老書記是個(gè)S型的人。每種類型性格的人都有相對(duì)應(yīng)的弱點(diǎn)。我們根據(jù)老書記的實(shí)際情況進(jìn)行征服他。
     應(yīng)付S型人的方法是：
     1、以輕松的方式談生意；
     2、使用過產(chǎn)品的知名客戶；
     3、給他安全感，并證明它；
     4、提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)；
     5、替他做決定；
     當(dāng)中的第5點(diǎn)，我們替他做決定就是一種很好的策略；可以對(duì)老書記實(shí)行公關(guān)，不斷給他灌輸拿不到這筆單子的后果，再采用間離的方式讓他脫離老巫婆，自己做決定。
    
     二、三位主任的魅力；
     案例中的三位主任還是有些決策的權(quán)力，不斷的加大對(duì)三位主任的進(jìn)攻，通過三位主任的聯(lián)合去給老書記實(shí)施壓力，也是一種不錯(cuò)的方法。而且之前三位主任中，同學(xué)李然可以起到很大的作用。
    
     三、通過尋找老巫婆的喜好，并給予滿足；
     蒲總雖然采用了給老巫婆兩張美容卡的方式，但是我們認(rèn)為老巫婆肯定還有很多喜好。只要抓住她的喜好并給予滿足。把價(jià)格降2元，完全也是可能的。就是1元的差價(jià)，這么大型的商務(wù)樓，相信也會(huì)給企業(yè)多收入好幾萬。
     有些銷售員居然認(rèn)為，私下和老巫婆做好協(xié)議。價(jià)格不降，但是送給老巫婆家里一個(gè)大紅包。這個(gè)方法我們不提倡，這是給企業(yè)帶來不好形象和個(gè)人不好職業(yè)道德的表現(xiàn)。因?yàn)橥ㄟ^蒲總的最終分析，覺得老書記年紀(jì)的關(guān)系，遲早是要下來的，可是下臺(tái)了就面臨著經(jīng)濟(jì)收入低下的問題，給予大紅包是個(gè)不錯(cuò)的方法。我相信這樣的方法對(duì)貪污過的老巫婆是很有誘惑的，但是這個(gè)方法是不符合職業(yè)工作行為的，我們一致強(qiáng)調(diào)不合適。
    
     【案例引申】
     通過這個(gè)案例，我們可以發(fā)現(xiàn)大型的企業(yè)不一定做項(xiàng)目型銷售時(shí)就一定有優(yōu)勢(shì)，當(dāng)中的變數(shù)遠(yuǎn)比于我們想的要多的多。幕后老巫婆的這種關(guān)鍵決策人在社會(huì)上多的多。因此我們IMSC研究院分析認(rèn)為項(xiàng)目型銷售時(shí)，做好以下幾個(gè)方面，有助于項(xiàng)目合同談判能夠更加順利完成。
     一、談判時(shí)的讓步策略
     根據(jù)對(duì)方客戶的需求，我們可以先制訂一系列的讓步策略，做好預(yù)備。但是不提倡一開始就采用讓步策略，只有在不利的情況下才采用。而且以下其他方面可以先提，但不要一開始談價(jià)格讓步，這是不得于最后一步才是價(jià)格的讓步。
    

     二、萬一真的遇到最后一步價(jià)格讓步時(shí)，做以下突破價(jià)格的障礙策略
     以下這十種是常用的策略，我們只是列舉了常用的。還有很多需要大家一起去創(chuàng)新，但保證以下這十種一定很有用。
     1、借用資源，借力打力；
     2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；
     3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；
     4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；
     5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；
     6、客戶見證（同行）；
     7、細(xì)節(jié)決定成敗；
     8、問題擴(kuò)大化；
     9、增加附加價(jià)值；
     10、確定付款方式；
    
     三、談判時(shí)，搞定像老巫婆這樣“價(jià)格型客戶”的流程
     有些銷售人員在談判時(shí)，把握不住重點(diǎn)會(huì)將價(jià)格，導(dǎo)致公司的利潤(rùn)不斷下降，而只有在項(xiàng)目的關(guān)鍵角色面前降價(jià)才是一個(gè)明確的選擇。
     1、畫結(jié)構(gòu)圖，清楚流程
     一般接觸一家企業(yè)，要事前清楚畫出組織結(jié)構(gòu)圖，了解采購組內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，可能采購流程與固有的行政級(jí)別劃分不盡相同。例如分管技術(shù)的人員、分管業(yè)務(wù)的人員、分管財(cái)務(wù)的人員可能的決定權(quán)限。了解客戶方的采購角色和組織，清楚每個(gè)流程的關(guān)鍵人物對(duì)于在銷售過程中有針對(duì)性的各個(gè)突破非常重要。
     2、利用關(guān)系，步步滲透
     利用關(guān)系，就是考慮各個(gè)環(huán)節(jié)可能給我們把項(xiàng)目往上推動(dòng)的人，想辦法找到各個(gè)項(xiàng)目階段到每個(gè)環(huán)節(jié)的核心人物，逐步一個(gè)一個(gè)搞定。還要爭(zhēng)取通過他們的幫忙找到最關(guān)鍵的決策者。
     3、直搗黃龍，方可亮牌
     找到?jīng)Q策者之后，才可以最后亮出我們項(xiàng)目交易的最后底牌。這樣才能保證我們的成交以及利益最大。案例中的蒲總就是采取這樣的方法，在見到老巫婆時(shí)，才把價(jià)格降了一下。