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     公司的項目費用一直有控制，而且每個項目的費用都比較少。這個項目又不是很大。對于玻璃的售價，公司在行業(yè)里都要比其他的企業(yè)平均要高10幾到20元錢。這樣情況下，事情非常的嚴重，并沒有像前期與對方互動時的一樣。隱隱約約似乎有些什么人在阻礙。這時小宋提出讓蒲總去與對方見面。蒲總想了想，最終還是低下頭“恩”的一聲答應了。可是他們有多少人和蒲總一樣清楚其中的玄機呢？國有企業(yè)單位，而且在廣州市中心蓋的樓，一定有些強大關系背景在，才下的重本建設。要是與對方見面，肯定是要降價的。而且廣東天德公司的政治背景就很強，要是不給降價，往后其他的生意就比較難做了。
     蒲總根據(jù)對方的談判內(nèi)容中，考慮了好一會。突然堅定的說：“一定要把背后的大頭給挖出來�！焙芏嗳藚s不知蒲總在說些什么。
     第四次談判開始，果然蒲總出馬，對方的老書記感到很滿意。但還是之前的條件，希望能夠降價。高手就是高手，蒲總三下兩下的把老書記給忽悠了過去。正當，老書記無話可說的時候。蒲總察覺到了幾個小細節(jié)。
     第一、老書記手機是最老款式的諾基亞，而且是黃屏的；
     第二、老書記穿的衣服并不是名牌的；
     第三、老書記老是精神恍惚的；
     最后還是一樣的結果，老書記希望回去思考一下再做回復。
     這次，蒲總并沒有讓老書記立刻就走，而是找了借口邀請了老書記去吃飯。誰知道蒲總在這之前早已通過關系了解到了老書記的內(nèi)幕。
     其實老書記在公司的發(fā)展并不好，而且年齡越來越大，馬上要申請內(nèi)退了。最重要的是在老書記那里一直以來是他的老婆在給他出謀劃策。最大的決策者真正是他的老婆。這么多年撐的下來，他的老婆幫他不少的忙。難怪每次都需要回去考慮考慮。他的老婆原來年輕時也在他們企業(yè)工作過，但后來被查出來有違紀貪污的現(xiàn)象，被離職了。之后一直在商場上歷練。直到前幾年感覺年紀大了才停下去休息。但一直都沒有大的成就。這個項目，他老婆一直在他后面給他建議。因為公司給老書記的目標是如果能夠低點價格把項目接下來，同時質(zhì)量要好。這樣就會給老書記一筆獎金。
     正好這次項目遇上了蒲總，等于老虎遇上了母獅子，英雄遇上了老巫婆，結果會是如何呢？
    
     【問題分析】
     這種例子，在我們企業(yè)中，并不少見！我們IMSC研究院從事過很多咨詢項目，比如像這種最終實權掌握在企業(yè)老板或者決策人的老婆、情人手上的很多。在我們的知識框架中，我把他們定義為隱性殺手。相信在一個項目中，一般資深或優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都可以搞定有明顯關鍵決策人的本事。但要挖掘隱性殺手，似乎比較困難。除非這個項目很大，項目費用很多，肯下血本挖掘的。不然通常情況下，都是按照項目流程的方式，一步一步的做好關系，搭建平臺。
     然而，在本案例中，是不是除了搞定背后的老巫婆才能把項目做下來呢？還有其他的辦法嗎？根據(jù)上面案例所提供的基本信息，我們至少可以做以下分析：
     1、背后老巫婆的實力推測
     個人的基本檔案是社會公共信息非常重要的一個組成部分，通過基本檔案的信息可以根據(jù)個人的經(jīng)歷、學歷、技術職稱、社會關系、獎懲等情況來分析某個人的能力所在。從人力資源開發(fā)、管理的角度來看，基本信息可以我們提供大量客戶豐富、動態(tài)、真實有效的原始資料、數(shù)據(jù)及實力預測。
    

     2、根據(jù)國際DISC性格分析圖分析老書記的狀況；
     19世紀瑞典心理學家、哲學家卡爾·榮格（Carl　Jung）傾其畢生精力，投入在人的行為研究上。經(jīng)過數(shù)十年的統(tǒng)計分析，提出了DISC人類行為理論。這套理論對后來的心理學、社會學、人類行為學產(chǎn)生了極大的影響。美國國防部甚至在一戰(zhàn)、二戰(zhàn)期間使用這套理論進行軍官的行為分類與管理。而這套理論對個人經(jīng)營自己的人際關系、強化溝通技巧、開拓業(yè)務、維護長期的客戶關系也有莫大的助益。對分析客戶性格，能夠更快的融入他的世界，成為好朋友，最后成交業(yè)務。
    

     通過該模型，結合案例中老書記的表現(xiàn)。我們可以分析出老書記屬于S型的客戶。
     S型（穩(wěn)健型）的客戶具體表現(xiàn)是：
    情緒：無情緒、平穩(wěn)
     作風：寬容、希望維持原狀、不改變
    目標：保障、穩(wěn)定
     說明：穩(wěn)健度處于曲線頂端的人，對大多數(shù)組織而言是「純金」，因為他們不僅是忠誠的員工，也是可信賴的團隊成員。他們是按部就班的邏輯思考者，喜歡為一個領袖或目標奮斗。穩(wěn)健型偏愛穩(wěn)定且可預測的環(huán)境，而需要改變時，他們會希望事先被告知。他們熱愛長期的工作關系，以服務為導向，同時有耐心且和善，是一個能設身處地且富同情心的聆聽者，他們真正關心他人的感覺和問題，在專案中尤其能扮演幕僚的角色。穩(wěn)健度高者很謙虛，且在大部分情況下，剛開始時都不直接。如果你不同意他們的想法，并想加以說服，最好帶著如山鐵證。要他們改變之前，先給他們重新思考的時間和空間。
     工作時，S型偏好休閑協(xié)調(diào)的穿著。他們的工作環(huán)境個人化、輕松、友好且非正式。他們喜歡一致、緩慢且簡單的方法，同時具備長期的專注力，使他們能穩(wěn)健的執(zhí)行工作。若某個穩(wěn)健者的第二高分是支配度，他們可能會完全以目標為導向，而且不害怕直話直說。若第二高分是服從度，他們可能會不斷的問：「你怎么知道這是正確的方法？」他們在冒險之前，會希望能得知所有相關證據(jù)。
    
     3、根據(jù)SWOT分析客戶內(nèi)部情況以及對我們目前的優(yōu)勢；
     SWOT分析是一種對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅的分析，在分析時，應把所有的內(nèi)部因素(包括公司的優(yōu)勢和劣勢)都集中在一起，然后用外部的力量來對這些因素進行評估。這些外部力量包括機會和威脅，它們是由于競爭力量或企業(yè)環(huán)境中的趨勢所造成的。這些因素的平衡決定了公司應做什么以及什么時候去做。
    

     將剛才的優(yōu)勢和劣勢按機會和威脅分別填入該表格
    

     根據(jù)SWOT的分析，我們可以知道
     第一、青島長城玻璃的優(yōu)勢是能夠見到最終決策人，知道了幕后決策人的資料。產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶的需求等等。。。。。。
     第二、青島長城玻璃的劣勢是公司嚴格制定了產(chǎn)品價格，客戶要求降低價格。造成兩難，而且對方要求降的價格沒有底線。。。。。
     第三、青島長城玻璃的機會是能夠把握住老書記；其他對方項目小組已經(jīng)都已經(jīng)成功搞定；如果能夠把老書記說服，簽約一定成功。
     第四、青島長城玻璃的威脅是很多有實力的競爭對手都在緊盯著這個項目；如果稍微松氣，對方肯定立即插入。
    
     【解決方案】
     這是個真實的案例，這個案例的最終結果是：蒲總通過老書記的關系與背后真正的黑手老巫婆見了面。在相互協(xié)商的情況下，蒲總的方法是價格每平方米玻璃降了3元，并且送給老巫婆兩張美容卡，給老書記送了一瓶好酒。根據(jù)蒲總的說法，他是由于根據(jù)情感以及對她身份上的尊敬而降的。同時也告訴了我們對待客戶時，這是一個很好的策略。雖然我們的產(chǎn)品很好，品牌很好。但是和我們一樣的質(zhì)量的企業(yè)還有很多，要是我們過于堅硬，項目最后有可能會給其他企業(yè)撿了便宜。前面項目不是最終決策人時，可以采用堅定的態(tài)度，項目最終決策人出馬時，一定要降點。這樣對他來說，下面人都降不了，我出馬就能搞定。客戶會感到一種自豪感，反而會大大提高項目成功率。
     除了蒲總以上的策略，我們是否還有其他的解決方法呢？我們IMSC研究院認為以下方法也可以試試：
    
     一、征服老書記；
     別忘了，老書記是個S型的人。每種類型性格的人都有相對應的弱點。我們根據(jù)老書記的實際情況進行征服他。
     應付S型人的方法是：
     1、以輕松的方式談生意；
     2、使用過產(chǎn)品的知名客戶；
     3、給他安全感，并證明它；
     4、提供特定的方案和最低的風險；
     5、替他做決定；
     當中的第5點，我們替他做決定就是一種很好的策略；可以對老書記實行公關，不斷給他灌輸拿不到這筆單子的后果，再采用間離的方式讓他脫離老巫婆，自己做決定。
    
     二、三位主任的魅力；
     案例中的三位主任還是有些決策的權力，不斷的加大對三位主任的進攻，通過三位主任的聯(lián)合去給老書記實施壓力，也是一種不錯的方法。而且之前三位主任中，同學李然可以起到很大的作用。
    
     三、通過尋找老巫婆的喜好，并給予滿足；
     蒲總雖然采用了給老巫婆兩張美容卡的方式，但是我們認為老巫婆肯定還有很多喜好。只要抓住她的喜好并給予滿足。把價格降2元，完全也是可能的。就是1元的差價，這么大型的商務樓，相信也會給企業(yè)多收入好幾萬。
     有些銷售員居然認為，私下和老巫婆做好協(xié)議。價格不降，但是送給老巫婆家里一個大紅包。這個方法我們不提倡，這是給企業(yè)帶來不好形象和個人不好職業(yè)道德的表現(xiàn)。因為通過蒲總的最終分析，覺得老書記年紀的關系，遲早是要下來的，可是下臺了就面臨著經(jīng)濟收入低下的問題，給予大紅包是個不錯的方法。我相信這樣的方法對貪污過的老巫婆是很有誘惑的，但是這個方法是不符合職業(yè)工作行為的，我們一致強調(diào)不合適。
    
     【案例引申】
     通過這個案例，我們可以發(fā)現(xiàn)大型的企業(yè)不一定做項目型銷售時就一定有優(yōu)勢，當中的變數(shù)遠比于我們想的要多的多。幕后老巫婆的這種關鍵決策人在社會上多的多。因此我們IMSC研究院分析認為項目型銷售時，做好以下幾個方面，有助于項目合同談判能夠更加順利完成。
     一、談判時的讓步策略
     根據(jù)對方客戶的需求，我們可以先制訂一系列的讓步策略，做好預備。但是不提倡一開始就采用讓步策略，只有在不利的情況下才采用。而且以下其他方面可以先提，但不要一開始談價格讓步，這是不得于最后一步才是價格的讓步。
    

     二、萬一真的遇到最后一步價格讓步時，做以下突破價格的障礙策略
     以下這十種是常用的策略，我們只是列舉了常用的。還有很多需要大家一起去創(chuàng)新，但保證以下這十種一定很有用。
     1、借用資源，借力打力；
     2、利用關系，發(fā)揮影響力；
     3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；
     4、利用價格進行談判；
     5、技術交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；
     6、客戶見證（同行）；
     7、細節(jié)決定成��；
     8、問題擴大化；
     9、增加附加價值；
     10、確定付款方式；
    
     三、談判時，搞定像老巫婆這樣“價格型客戶”的流程
     有些銷售人員在談判時，把握不住重點會將價格，導致公司的利潤不斷下降，而只有在項目的關鍵角色面前降價才是一個明確的選擇。
     1、畫結構圖，清楚流程
     一般接觸一家企業(yè)，要事前清楚畫出組織結構圖，了解采購組內(nèi)部的組織結構，可能采購流程與固有的行政級別劃分不盡相同。例如分管技術的人員、分管業(yè)務的人員、分管財務的人員可能的決定權限。了解客戶方的采購角色和組織，清楚每個流程的關鍵人物對于在銷售過程中有針對性的各個突破非常重要。
     2、利用關系，步步滲透
     利用關系，就是考慮各個環(huán)節(jié)可能給我們把項目往上推動的人，想辦法找到各個項目階段到每個環(huán)節(jié)的核心人物，逐步一個一個搞定。還要爭取通過他們的幫忙找到最關鍵的決策者。
     3、直搗黃龍，方可亮牌
     找到?jīng)Q策者之后，才可以最后亮出我們項目交易的最后底牌。這樣才能保證我們的成交以及利益最大。案例中的蒲總就是采取這樣的方法，在見到老巫婆時，才把價格降了一下。